如何用 3 年时间，从全职宝妈逆袭到保险经纪人？

2019 年 9 月，小冯妮儿正式加入跨入保险行业，成为一名职业保险经纪人。在这不到 4 年的时间里，总共服务了 500+ 客户，帮他们省下了超过 1000 万保费。在这期间，我还考取了 RFP 美国注册财务策划师。

2021 年，我开始组建自己的团队，团队专注服务年收入 30w 以上的中产家庭，帮助他们实现全球医疗保障、养老方案规划和家庭资产配置。团队林林总总服务了 1000+ 客户，协助客户处理大大小小的理赔案件也近 100 个，并全额拿到理赔。

到了年终总结的时间，我想和聊聊我这 3 年的成长与变化。加入生财 3 年了，从一个小透明到年入百万的小老板，我从生财的帖子里赚到了第一桶金，生财就是我的娘家。对娘家人，这些年我踩过的坑，流过的泪，失败的教训，成功的经验，我都将毫无保留的和大家分享出来，希望能给在迷茫中的小伙伴，尤其是像我一样的女性创业者，送去一道光。

全文目录如下：

1、从全职宝妈到保险经纪人的转变。

2、如何找到合适的突破口，实现业务的 0-1 ？

3、如何从赚钱机器到活得更好，卖的更贵？

一、从全职宝妈到保险经纪人的转变

我是个很传统的 85 后山东人，父母都是公务员，从小接受的教育就是好好学习，长大当公务员，或者进国企央企。我的前半生就是按照这个路径走的，本科在武汉读的双学位，分别就读于华中师范大学和武汉大学，硕士在南开大学读的，毕业后进入浙江日报当了记者。

（做记者工作的我）

别人看来，我的人生一路顺风顺水，只有我知道，我并不快乐。体制内的生活我水土不服，更要命的，我还有一颗躁动不安想要去看看世界的心。工作 3 年半以后，我毅然决然辞职了，双倍收入跳槽到一家互联网金融公司。本来想大干一番，却赶上了行业的尾巴，也就 2 年时间，这行差不多被国家团灭了。

就在 2017 年，我的孩子出生了，事业、家庭的双重变化，我不得不在家待业，准确的讲，我被迫成了一名全职宝妈，成为全职妈妈这一年多时间应该是我人生中最无助的一段时光。一方面是孩子嗷嗷待哺，各种事都要自己操心，一方面是对生活失控的不安，不知道路在何方。

同时，双手向上向老公要钱的日子并没有这么好过，起码，我过不了自己这一关，这种心理上的难受让我有了生理反应：早上经常因为焦虑而惊醒，甚至会感到恶心，反酸，胃疼。我知道我不能这么下去了，一边奶娃的日子里，我开始一边写公众号，把以往工作中积累的理财经验写成公众号内容，由于我经常掌握一手信息源，内容传播并不难，我也快速积累我的前 10000 名粉丝。

好景不长，互联网金融行业被团灭后，我做野生博主的小生意也翻了船，同行纷纷转型，要么去专门写基金，要么专门写保险。后面家里发生了更多的事，我妈在 2017 年和 2019 年分别得了甲状腺癌和肺癌，让我开始注重自己和家人的保障，我开始萌生了去做个保险博主，这样既能够方便给自己买保险，又能去挣钱的想法。

虽然转型不一定成功，但不转必死无疑，我开了我的保险小号，开始做市场测试。我的正反馈来的非常快，第一篇写保险的文章发出后，就有粉丝找直接买了我推荐的产品，我当时很开心，但同时又很惶恐，我才刚开始干，万一给别人推荐的不专业怎么办？于是，我找了一家线下传统保险经纪公司深入考察学习。

深入考察以后，我认为保险行业值得我去做：

1、我是互联网出身，保险行业卖的是合同和服务，和互联网行业一样属于轻资产行业，不需要进货压货，没有库存压力；

2、国内保险市场需求量大，业务员素质普遍低，即便是达到 60 分的专业程度就能秒杀一众业务员，市场空间大；

3、国家扶持的朝阳行业，政策风险小；

4、最重要的，这个行业有复利效应，越有经验越值钱：客户会不断积累，服务的好客户会介绍客户，行业天花板高，年入千万的顶级业务员也有。

5、保险经纪人是一份自由职业，工作赚钱的同时还能方便照顾孩子，我似乎看到了兼顾工作和家庭的办法。

基于上述思考，2018 年底，我决定开始干。正如我上文分析的一样，如果我干不好不是行业的原因，只有我自己的原因。

在事业启动阶段，如果让我总结一句话送给大家，那一定是：勇气是这世界上最重要的才华。从我的经历里，你应该可以看得出来，我是个喜欢折腾和突破的人，但这是非常反人性的，因为很少有人会主动愿意去改变。改变，意味着要舍去现有的一切，去寻找一个不可知的未来。而促使我改变的一个强大的源动力：就是对现状的不满，这种不满让我痛苦到无法自拔。

所以，就像我选择去做保险，我一开始并没有认为自己能一直做下去，甚至觉得失败的概率极大，因为我并没有销售经验，也害怕做销售。支撑我下决心的，是我认为这个选择是我在那个当下能够逆风翻盘的最佳选择。

我经常会想自己临终前会怎么评价自己：我宁愿是我尝试了很多，虽然未成功，但成长了很多；而不是我后悔当时没有做什么事。毕竟，试试成本不高，错过损失很大。

二、如何找到合适的突破口，实现业务的 0-1 ？

以破釜沉舟的意愿去做这件事，事实证明，我的选择没有错，而且我的复利效应已经凸现出来，目前我已经实现客户带客户的被动获客。实际上，从第 2 年开始，我就没有为拓客去发愁，而是思考如何把业务发展壮大。

下面我说说，我到底是怎么完成我的原始积累的。

1、从打工人到把自己活成一个公司

从打工人到一名自由职业者，这是对我的第一个挑战。

这意味着从生理和心理上，我都要把自己旧的标签撕毁，接收自己新的身份，这个转变并不容易。

先说说物理上的限制：

没有了职场的办公环境，我的办公室变成了书房。这需要我把「家」这个场所在我的意识里进行重构，简单说，我要告诉我的大脑，在书房就是工作的，休息去卧室，陪孩子去客厅，总之需要「划清界限」。

为了强化给书房创建工作的氛围，我还在墙上挂了一份日程表，提醒我每天的工作，以及我为了干这个事做出的牺牲。

（我的日程表）

为什么要这么干？因为作为一个打工人，大脑已经习惯性把家当成休闲、娱乐的场所，所以我在一开始工作时候，非常容易分神，因为网页一打开，很有可能就被八卦吸引过去了。我需要营造一个工作的「场」，强行把我的潜意识掰过来。

为什么时间的颗粒度分的这么细？因为如果不定时定量让自己完成工作，大脑无法形成肌肉记忆，这就导致我在工作的时候目标感不强，时间又偷偷溜走了。对于一个一边奶娃一边挣钱的妈妈，每一分钟都是非常珍贵的，因为你不知道什么时候就被孩子的需求打断了。

很多重要的事，如果你没有把一件事当成「日课」，就极容易忽略，比如对我来说，发朋友圈是非常重要的事，我得告诉我的客户我没「跑路」（开个玩笑），但是内心深处我真的不愿意发，那就定时定量给药，形成肌肉记忆吧。

创业 3 年多以来，其实我已经养成了一到书房就进入工作心流状态的习惯，但这些小技巧我觉得非常好用，推荐给大家。

再说说心理建设：

我感觉我最暴躁的几年就是孩子 4 岁之前。因为经常我正在工作的时候，孩子就像个粘粘胶一样过来了，时刻影响我，而且孩子喂奶、哄睡、解决去幼儿园的分离焦虑，带出去玩，这些工作大部分家庭都是妈妈在做。

以前上班时候经常家里一个电话我就要回家照顾孩子，更别说现在我在家工作，这对我简直就是灾难。由于老公并不怎么管家里的事，也认为我在家里就应该照顾多一些，说实在的，养育孩子的各种苦和累都是我自己消化的，这三年里，我经常会觉得委屈、无助；经常会觉得愤怒，感觉孩子的出现让我的生活一地鸡毛。

每当负面情绪爆发时，都需要时间去消化和整理，然后才能重返工作。我其实早就觉知到，这种负面的情绪垃圾是不利于我成长和进步的，但那时候还没有强大的情绪控制能力，所以我会选择「逃避」，既然解决不了问题，我就换个环境去工作，不在家里，不管孩子就是了。

虽然这种做法有些「狠」，但其实这是每个职场妈妈迫不得已的选择，如果不能接受自己做全职妈妈，那很多时候就要取舍。我开始去觉察自己，我发现在我工作忙的时候去照顾孩子是我脾气最暴躁的时候，于是我给自己立好了规矩：上班前后一小时时间不带娃，带娃前后一小时不上班。

这样，我给我的大脑做了功能区分，让它能分两条线自由切换，不要把工作的情绪带到家里，也不要把生活的情绪带给客户。忙的一段时间集中精力搞工作，不忙的时候休息两天陪孩子。当我放下了工作和家庭平衡的执念后，我发现我逻辑更能自洽了。

其实，即便没有孩子，我们每个人都会遇到工作上的问题和生活上的问题，如何做好切割，让坏的情绪不相互传染，这非常的重要。

最后说说目标管理：

我在一开始在家上班的时候就遇到了一个极大的挑战，如何给自己定 KPI？如何让自己的努力成果化，才能证明每天没有虚度光阴，天天睡大懒觉？

我自己一开始是以月单位做计划，然后天天写工作日志，工作日志往往内容不多，提炼一些关键词，即便如此，我 2 年的工作日志也写了快 3 万字。但是后面我发现，以月单位做计划并不适合创业初期的我，因为很多流程都处于测试状态，比如内容选题测试、聊客户流程测试等等，很多东西做一段时间我自己就会推翻自己，所以，我采用了周计划的方式。

周计划更加灵活，单位时间更小，行动成本更低，而且有突发事件我也好安排应对，比如下面是最近一周核心内容，团队管理、客户服务、学习提升、新内容新渠道测试都有，把自己的工作模块化，是提高工作效率非常好用的一种方式。

就这样，在一个没有底薪、没人指导，全靠自我驱动去做探索和尝试的行业，我尽量把自己打造成一个高速运转的公司，并按照去管理一家公司一样去管理自己。

2、如何快速实现业务的从 0-1 ？

任何生意无外乎「流量——需求——转化」三个阶段，而我们的打法无外乎「战略——战术——执行——反馈」四个层次，我开始深入思考，如何像运转一家公司一样让自己每天的工作模块化、流程化，并快速实现冷启动。

一开始的 3 到 6 个月，我和其他从业人员一样，完成行业知识的学习，了解保险行业的各个生态位，以及各自的打法。做完初步市场调研，我首先需要解决的是战略问题。

传统保险公司洗脑式培训不适合我，我的价值观是为不同客户匹配适合他们的产品，而不是做一个产品推销员，因此我选择的是保险经纪人这个赛道。然而，我也并不想被任何公司绑架，所以最终我选择成为独立保险经纪人，不靠任何产品和公司背书，我自己为自己背书。

做了这个决定，我知道这绝对是一条艰难的道路，因为大部分保险客户还是看品牌买保险，所以我进一步思索，哪些人才是我的客户。后来，我找到了答案。

我的客户必定是像我一样的青年，擅长网络自我学习，接受一些高性价比的产品，能够接受保险经纪人这类新生行业，通常这类人群会在发达地区。这样我就锁定了客群画像和大致需求。

接下来，就是选择获客渠道。我想让我的业务高效、指数级增长，用一年时间获得别人 5 到 10 年的经验，那必定只有互联网获客这一条路。

最后，就是执行。我做媒体和互联网出身，流量是我的强项，由于第一年我还没成立团队，我以最擅长的文字入手，输出大量干货文章从公众号，从搜索流量、知乎入手去获客，这些渠道来的客户就是我从 0 到 1 的基本盘，也是我在保险行业里的第一个 100W 的来源。

这里我详细展开一下，我先是把所有保险产品按照类别做了大纲，比如财产险、人寿险、车险、责任险等，我评估了下我的能力，不可能全部险种都做，我可以尽量先找一个我能快速出结果的大类入手，再慢慢覆盖其他领域，毫无疑问，人寿类保险离生活最近，这是我的选项。

然后，我开始去用 5118 把人寿类保险各个险种的关键词去做搜索，去了解客户关心的话题。

以保险举例，

按照险种分，有重疾险、医疗险、寿险、意外险，年金险，这些词

按照地域分，有大陆保险、香港保险、新加坡保险、美国保险等等，

按照人群分，有老人、成人、孩子保险配置，留学生保险配置，个险和团险等等，

按照保险公司分，有平安、国寿、友邦等等。

用这些关键词一个个从表里进行搜索，你能把你行业里所有相关的词搜一遍，你的搜索词越细分，竞争对手就越少。大机构只能做大众服务，而小众高品质服务才是我们小团队追求的。

这里给大家举个例子，首先，我们打开 5118 网站，点击首页关键词挖掘（如下图），把你想了解的词输进去，系统会给你一些行业关键词，能帮助你快速了解你的用户都关心什么。

给大家举个例子，当我输入保险，会出来太平洋保险，平安保险、阳光保险等话题，很明显，我的客户对保险公司敏感度更高，这个和我们从业实践确实也是匹配的。客户通常会问第一句话就是你是什么保险公司的。从这个搜索中，你就了解了各大知名保险公司，应该是你重要的流量关键词。

再给大家举个例子，我用「儿童保险」去搜索，大家看看会出来什么结论。

儿童保险，客户痛点在于产品选择，以及很多人会关心教育金这个险种，那么起码我们能提炼出的关键词就有「教育金」、「儿童保险哪种好」、「儿童保险挑选」等类似的话题。

通过以上步骤，新手也可以做到和老鸟一样的行业经验，并形成一个初步的词汇清单，然后在表格中进行题目搜索。

截止到这里，我们手上就有了一份知乎问题榜。比如下面内容：

然后，如果你搜的词比较大，你看到的数据结果也会非常多，而且，越泛的词，越是大家都能想到的，越是毫无疑问的红海。这份初级表单出来以后，你需要找出一些对手比较弱的问题来回答，那么怎么才算是对手弱呢？

就保险领域来看，如果一个题目是几十万粉的机构大号占据前排位置，你能操作的空间就比较少，而如果一个题目，答案前排是只有几万粉或者几千粉的个人号，则更容易突击。我在筛选题目的时候，就是筛选出这类回答。

于是，我形成了第二份表单，这份表单就是适合你回答的了。这里核心思路就是避开强敌，找对手弱的内容，然后打爆，用「农村包围城市」的办法去怼量。

再后面，找同行爆款内容去分析结构，复刻他的结构，换上你的内容就可以了。

完成这一步，其实已经万里长征开了个头，剩下的真的就是靠勤奋了。由于知乎的流量并不多，我开始写内容时候写了整整半年才从知乎成交了第一个客户。为什么时间这么长？首先我对保险还不够了解，写的过程就是学的过程，另外，我谈客户的销售流程也不成熟，经验都是在一个个失败案例中总结出来的。

由于我并没有销售经验，虽然我从入行开始就一直陆陆续续有客户，但第一个半年还是处于各种被客户虐的情况，这些经验我不断总结，最后形成了一套可上手的销售方法，后面每个客户来了我都是按照流程化的方式去聊客户，最后，我把自己打造成了一条卖保险的生产线。

别看我说的挺轻松，这些都是无数个日日夜夜换来了的，这一年时间里我几乎和其他人的作息时间都是反着的，越是晚上，越是客户来找的多，越是周末和节假日，越是咨询的人多。印象中，我没几个双休是全休的。

而且，由于长期对电脑伏案工作，我干眼症越发严重，有时候周末聊三个客户，一个客户 2 小时以上，一天下来连续说话 8 小时，嗓子都是肿得发炎，一句话都再也说不出来了。

发几条我日常的朋友圈：

这种日子苦中带甜，我知道我的想法得到了印证，市场需求是巨大的，而想要吃到这块蛋糕，靠的是实力。

下图是我这两年写的工作文档。

光客户追踪表，都写了近 4 万字，下面是文档的字数统计。

第一年的摸爬滚打，我积累了大量的经验，形成了一些工作习惯，比如用工作日志去管理自己每日的时间，每个客户都要详细记录交流沟通过程和进展，并每周去反思有没有可以优化的细节。这些反馈让我不断提升业务水平，并寻求更大的发展。

我把做知乎的打法平移到抖音、小红书，后面做的就快了很多，然后获取了大量的用户，从知乎的第一个 100 万往更高峰迈进，这时候我发现，我已经忙不过来了，需要考虑组建团队了。

三、如何从赚钱机器到活得更好，卖的更贵？

当我赚钱能力越来越强的时候，我发现我的生活彻底失控了！

一是保险服务是需要拼人力的服务，而我不吃不喝也只有 24 小时，接待不了太多的客户。

二是我之前想的兼顾生活和事业的想法彻底破灭，从一个平台到多个平台，从一个人到一群人，每当我开山劈石，开疆拓土，新的问题就接踵而至。这些问题多到不允许我去考虑生活，我变成了只会赚钱的工具人。

三是我的保险业务服务的客户跨度越来越大，从一年收入20 多万的小中产，到年入千万的高净值人群，他们的需求和痛点完全不一样，我需要去了解不同客户的不同需求，精进业务能力。

有一段时间事情多到头皮发麻，我不能再事无巨细的工作了，所以，我需要培养和我一样专业的保险经纪人，把我的方法复制给他，一起去向市场寻求增量。

我始终认为，实践出真知。专业，不是靠听课听来的，而是靠大量谈客户谈出来的。很多同业连客户都没谈几个，根本不理解客户需求，请问专业从何而来？

后来，我找来第一位小伙伴丽丽，她和我一样并没有太多从业经验，但有的是破釜沉舟的决心，专门辞掉工作和我一起干保险。

（我和丽丽）

丽丽是我第一个成功案例，在两年时间里实现了收入翻倍，这让我对带团队有了信心。然而好景不长，当我大刀阔斧招了 20 人的时候，我发现有 10 个人还没培训完就自动放弃了，并且在谈高净值客户时，我也屡屡碰壁，生活更是一团乱麻，脾气暴的一塌糊涂。

我的整个生活和工作状态，需要重塑和洗牌。我必须从现有的事情中解放出来，去寻求利于团队和自己发展更有利的方式。我本能的想法是破圈，去寻找牛人指教，就我这个体量的生意，绝对不是什么大生意，这些问题肯定是别人经历过的。

所以我今年花了将近 40 万学费去各个社群破圈，有一位老师我 10 月直接给他付了 30 万学费。我积极参加了各个社群组织的社群活动，并尝试从一个封闭的小我中走出来，去看看外面的世界。

从下半年开始，我拜访了 10 多位一线创业者、合作伙伴，每周找一位牛人通电话，这几个月我改变了很多，成长速度甚至比我过去的 3 年还要快，因为我「开眼」了，也「开悟」了。

我悟到了，知识并不值钱，世界上不缺方法论，而引发别人重视，并帮他们拿到结果更重要。这让我想到，我在做团队培训时候，一味灌输「干货」，又何曾在意过他们是否吸收？

我悟到了，我以往过度看重「事」，却很少去研究「人」，这是多大的误区。归根到底，所有的问题都是「人」的问题，所有的生意，都和人有关，所有的关系，都和人有关。我是把客户当成流量还是当成人，我是把团队伙伴当成赚钱工具还是当成人在关心？这些年过度执着于赚钱，却忽略了身边一个个活生生的人。

我悟到了，君子不器。说白了，这些年，我为了实现赚钱这个目标，我把自己活成了工具人，除了工作就是工作，我有没有把自己当成人看，去爱自己，如果不爱自己，那我如何去善待他人呢？

我悟到了，让自己变得更好是解决一切问题的关键。不仅是赚钱能力，还有自我成长的能力。赚钱只是生活中一个方面，我的生活目标是为了赚钱，还是为了生活幸福？

于是，我开始做改变，从对外求转向对内求。我把期望值放到别人身上，于是求而不得。 先从爱自己开始。决定「洗心革面」以后，我先在外形上做了一个改观，先把头发剪了，真正从头开始。

我开始把对于事的执着变成对人的关注，这让我能捕捉到以前从没注意到的信息。比如和客户聊天时他的殷切期望，他的怀疑，他的无助，他从不敢相信线上经纪人到依赖我们的过程，而这些对于人的感知，加深了我对业务的理解，也让我突破了一些业务卡点。我开始回顾我的失败案例，这些案例有 90% 以上失败原因是源于我缺乏对客户现实处境的理解。

我开始觉察到自己的思维定式：用自己的价值观去评判别人，比如我自己是个做事是个干脆果断的人，我特别理解不了犹豫不决的客户，每次碰到纠结的客户我都很抓狂。现在我开始尝试倒空自己，怀有空杯心态，去锻炼我的同理心。我尝试把自己想成他，如果这一万的保费对他的收入来说很多，他对这件事又不了解，犹豫是他的本能。

我开始不用自己的做事效率去要求团队伙伴，如果是刚入职的我，肯定也没有现在的能力，能力是练出来的，能否给别人一些消化和成长的时间？

不管做什么事，未来都是未知，作为一个过来人，如果我把我的客户和团队伙伴当成朋友，理解他的局促不安，牵起他的手，并跟他说一句：你踩过的坑我都踩过，不用怕，有我呢，我带着你走过去。

当我有了这种想法，很多问题便不再是问题，他们做的每个决定我都能理解。低级的爱是索取，高级的爱是成全，而在这个过程中，我遇到了更好的自己。

我开始不再抱怨，遇到一件事，先用「大学者思维」问问自己，从这个破事里我能学到什么？而不是总是觉得自己是受害者。不要用自己的期待去期待对方，把头脑中去掉亏字。灭掉亏字，主动去赚。

我开始走出去见牛人，我列出了我的日课：每个月要见 4 个牛人，每周和一位牛人通电话。因为信息都在人身上，大量接触真实的人，成长的更快。我只是践行了一个月时间，已经收获价值过百万了，在牛人的交流中，我获得了很多创业灵感。

我开始放下执念，放下对别人的要求，反而用更高的期待和要求去要求自己。人活在世，痛苦和烦恼是常态，若无欲海挣扎，何来人间清醒，修好自己，主动去破圈，想办法去遇对的人，我的圈子才能不断往上走，个人成长才能更快。

最重要的，我开始更爱自己，从一个邋遢的互联网创业狗变成一个外形干净利索的创业者，我今年坚持健身了 6 个月，不仅瘦了 10 斤，而且体力更好了，精力更旺盛了，毕竟创业，最后拼的还是体力。我竟然开始学跳舞了，每周都去上一节 zumba，跳舞，让我更加喜悦。

当我开始爱自己，我便不再委屈，因为我所做的一切都是为了一个更好的自己，与他人无关。我享受现在的工作，享受和客户聊天帮他们解决问题，享受帮助团队一起成长，享受和牛人对话，享受给朋友送礼物，享受运动后的酸痛感，我变得更加喜悦，更加开心。

每天的生活就是对我的滋养，因为我发现我的自我迭代速度越来越快了。没有什么，是比每天都发现自己在进步更让我上头的了。

我悟到了我生命中比起赚钱更重要的事：

好好养自己、好好陪家人、好好做交付，给更多的人启发和力量。

而之前的我，却错把赚钱这个手段当成了目的，让自己活得过于焦虑。

当下，如果说我的努力方向，我认为是：强大、安全、利他、有意思。

希望大家能喜欢今天这篇文章，如果文章里有一个点能启发到你，一定要告诉我，你的反馈能让我更加喜悦。